L'andamento del business di ogni azienda è fortemente caratterizzato da continui alti e bassi. Gli sforzi dei manager sono sempre più concentrati per fare in modo che il trend si consolidi sempre in un andamento in crescita, anno su anno. Ma è qui che spesso gli sforzi non riescono a portare ai risultati sperati, dove spesso le previsioni di vendita si vanno a scontrare con risultati non soddisfacenti. In queste situazioni, la causa di risultati non soddisfacenti è imputata all’area commerciale, che nonostante gli sforzi non riesce a produrre quanto prospettato in fase di budget.

È in questi momenti che i manager si confrontano, analizzano cosa è successo e cercano di valutare quali possano essere le misure da adottare per modificare l’andamento delle vendite, ma è anche in questi momenti che ci si accorge che qualcosa non va... che le informazioni a disposizione non sono come le vorrebbero e che gli strumenti non sono adeguati a dare le risposte e a organizzare le strategie commerciali necessarie alla crescita del business.

È il momento del cambiamento, dell’adozione di nuovi strumenti di gestione e pianificazione. Ma è soprattutto il momento di passare ad una direzione commerciale proattiva, in grado di anticipare le esigenze dei clienti prima che questi le abbiano manifestate… e soprattutto prima della concorrenza!

Una strategia proattiva si basa sulla disponibilità di informazioni attendibili, o meglio di serie di dati strutturati con cui poter analizzare i comportamenti storici dei clienti, l’evoluzione delle loro esigenze e la loro spesa in relazione al loro potenziale. Attraverso strumenti che considerino in forma aggregata gap analysis, market share del commerciale e livello di attività generata sullo stesso cliente, è possibile stimare quali potrebbero essere le future opportunità di business e le conseguenti attività commerciali. Una sorta di “navigatore”, in grado di fornire con relativo anticipo le indicazioni all’account manager di quali clienti potrebbero manifestare determinate esigenze e stimarne anche il conseguente valore economico.

Impossibile? No, possibile e concreto invece. L’adozione di soluzioni come UP!CRM porta l’azienda ad un nuovo approccio commerciale, focalizzato a mettere al centro del business il cliente in luogo del prodotto, e a creare un raffinato sistema di profilazione con cui classificare e categorizzare i clienti. Unito ad un sistema di analisi e business intelligence come QLIK Sense, la gestione proattiva diventa una strategia consolidata e remunerativa.

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